现在，上海的家电大卖场现已多过米店，空前剧烈的商场之间的竞赛，使家电商场中的出售员再也不能做传统意义上的推销员了。昨天上午，记者来到上海最大的家电连锁大卖场苏宁电器的中山公园旗舰店，实地领会家电出售进程中的“望闻问切”，从中领会现代服务业怎么通过“服务”使价值“增值”。

  上午10点刚过，家电商场中顾客不多。一位晚年妇女来到彩电商场，她一直在一般的平板电视柜台前散步。苏宁的周师傅说，顾客刚到，出售员先要留意仔细观察，估量她会对哪类产品、哪个品牌、哪些价格层次感兴趣，这便是“望”。

  “闻”和“问”是一个互动的进程。记者上去问询，“老妈妈，你预备买哪种电视机？”她说，“我不是自己用的，是帮女儿看看的。”我又问，“是放在客厅里的，仍是卧室的？”她答：“是放在卧室里，一般用用”。通过这番“闻、问”，我有了底，向她引荐国产品牌21英寸和25英寸两个类型，价格在2000元至3000元左右，供她挑选，老妈妈抄下具体类型后快乐地走了。

  出售中的“望、闻、问”，终究是为了“切”，即要给顾客适宜的产品引荐。做一名胜任的“出售参谋”绝非易事，既要懂得心理学，会察言观色、仔细揣摩，更要具有专业相关常识，讲得出“门路”，让顾客服气，买得定心。

  老太太刚走，一个时尚男青年走来，他停在正在播映美丽画面的大屏幕液晶电视前，转过身来问我：“等离子彩电和液晶彩电，终究哪种更好？”我告知他，液晶电视的尺度比较全，小到21英寸，大到52英寸，各种尺度的都有，而等离子彩电则只做42英寸以上的大屏幕。周师傅弥补道，等离子和液晶因为发光原理不同，在静态下，液晶彩电优于等离子，它的分辨率比较高、能耗低；而动态画面，则等离子见长。专业的介绍令男青年连连允许，他又指着一款新的液晶彩电就“变色可录”问：“这是什么功用？”周师傅解说说，“这是国产的一种立异机型，‘变色’便是指液晶屏依据房间实践的光亮度，显现色泽；而‘可录’则具有彩电内录功用。”男青年很满足出售人员的介绍，表明过两天就来买。

  苏宁中山店店长和记者说，这儿每天的出售额要超越100万元，周末到达500万-600万元，节假日更是高达数千万元，每一笔生意都要讲得出门路，为顾客“度身定做”。“参谋式出售”，以服务先行，这样才能够无“后顾之虑”。记者也从这次领会中领会了商场的中心竞赛力地点。(陈惟)